BtoB企業のSEO対策とは？成功のポイントを解説！

「SEOはBtoC向けの施策」

と思っていませんか？

実は、BtoB企業こそSEO対策が成果に直結しやすく、商談やリード獲得を加速させる強力な武器になります。

しかし、BtoCとは戦略も運用の視点も大きく異なり、同じ手法では通用しません。

本記事では、BtoB企業ならではのSEOの考え方や成功のポイントを網羅的に解説します。

実践的なキーワード設計やコンテンツ戦略、部門連携のコツまで詳しく紹介しているので、BtoBのSEOで成果を出したい方はぜひ参考にしてください。

BtoB企業におけるSEO対策の重要性とは

BtoB企業にとってSEOは、単なるアクセス数アップの手段ではなく、商談や成約といった“成果”に直結する重要なマーケティング施策です。ここでは、BtoBにおけるSEOの重要性を掘り下げて解説します。

BtoBとBtoCのSEO戦略の違い

BtoBとBtoCでは、SEOの目的もアプローチも大きく異なります。BtoCは「購入」や「来店」といった即時的なアクションを目的とするのに対し、BtoBは「問い合わせ」や「商談の獲得」といった中長期的な成果がゴールです。

そのため、BtoBでは専門的かつ信頼性の高いコンテンツが求められます。また、検索キーワードも異なり、BtoCでは一般消費者が使う「安い」「おすすめ」などのキーワードが多いのに対し、BtoBでは「業務効率化 システム」「製造業 ERP 比較」など、より具体的かつ課題解決型のキーワードが中心です。

このように、BtoBでは「誰に」「何を伝えるか」を明確にした上で、ファネルに応じた戦略を構築する必要があります。

なぜBtoBこそSEOに力を入れるべきなのか

BtoB商材は高単価かつ検討期間が長いため、顧客は意思決定に向けて徹底的に情報収集を行うことがほとんどです。その多くは、まず検索エンジンを使って調査を始めます。

つまり、SEOで自社の情報が適切に届くかどうかが、商談の機会そのものを左右します。また、BtoBはリードの母数がBtoCよりも少なく、1件1件のリードの価値が非常に高いため、広告だけに頼るのではなく、長期的に資産化できるSEOに注力することがコストパフォーマンスの面でも理にかなっているでしょう。

さらに、良質なコンテンツを蓄積することで、見込み客との信頼関係構築や企業ブランディングにもつながります。だからこそ、BtoBこそSEOに力を入れるべきなのです。

リード獲得とSEOの関係性とは

SEOは、リード獲得の起点となる「検索流入」を生み出す最も安定した手段です。BtoBでは、自社サービスや製品を「今まさに検討している」層だけでなく、「潜在的に課題を抱えている」層にもアプローチしなければなりません。

こうした顧客の多くは、課題解決のヒントを求めて検索エンジンを活用しています。そこで、検索意図に合致したコンテンツを用意することで、自然と自社サイトにアクセスが集まり、ホワイトペーパーのダウンロードや問い合わせといったアクションにつながります。

リード獲得には、単なる情報提供ではなく「見込み顧客の課題を深掘りし、解決策として自社の存在を自然に認識させる」設計が不可欠です。SEOは、まさにその起点を担うマーケティングの軸なのです。

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よくあるBtoB企業のSEO課題

BtoB企業がSEOに取り組む中で直面する課題は少なくありません。特に「成果につながらないキーワード選定」や「検索意図の読み違い」などは、せっかくの努力が無駄になってしまう原因にもなります。

ここでは、BtoBならではのSEO課題とその背景を解説します。

キーワード選定が“商談”に結びついていない

BtoBのSEOでよくある失敗が、「アクセス数はあるのに、商談につながらない」というケースです。これは、選定したキーワードが“情報収集”段階のユーザーばかりを集めてしまい、“意思決定層”に届いていないことが原因です。

例えば、「〇〇とは」「〇〇のメリット」などのキーワードはアクセスを集めやすい反面、実際の商談に直結しにくい傾向があります。BtoBにおけるSEOでは、トップファネルだけでなく、ミドル・ボトムファネル向けの「比較」「導入事例」「価格」など、より意思決定に近いキーワードを設計に組み込む必要があります。

アクセス数だけでなく、CV（問い合わせ・資料請求）に結びつく“商談化キーワード”の見極めが鍵です。

検索意図を読み違えてしまうBtoBの落とし穴

BtoB企業では、業界特有の言葉や製品・サービスの理解が深いため、つい“自社視点”でコンテンツを設計してしまいがちです。その結果、「ユーザーが本当に知りたい情報」と「提供している情報」がズレてしまい、検索意図を読み違えるという失敗がよく起こります。

たとえば「業務効率化 ソフト」というキーワードであれば、ユーザーは機能比較や導入効果を知りたいのに、企業紹介ばかりのページになっていることが多いです。検索意図のズレは離脱率や直帰率の高さにも直結するため、Googleからの評価にも悪影響を与えます。

だからこそ、ユーザーの立場に立ち、「そのキーワードで検索した人は、何を知りたいのか？」を深掘りしてコンテンツを作る視点が不可欠です。

専門性が高すぎて、一般ユーザーに伝わらない

BtoB企業の製品やサービスは、技術的・業務的に高度なことが多く、専門的な表現や業界用語を多用しがちです。しかし、情報を探しているのは、必ずしも技術職や専門職だけではありません。

購買担当や経営層、マーケティング担当など、異なる背景を持つ人たちも検索ユーザーに含まれます。難解な専門用語ばかりのページは、そうした人たちに「読む気が起きない」「理解できない」と感じさせ、結果として離脱を招いてしまいます。

重要なのは、専門性を担保しながらも“誰にでも伝わる言葉でかみ砕く”こと。業界外の人が読んでも内容が理解でき、興味を持てるようにする工夫が、BtoB SEO成功の分かれ道です。

営業や制作部門との連携不足によるSEO停滞

SEOはマーケティング部門だけで完結するものではありません。特にBtoBでは、顧客のリアルな課題や導入事例、提案資料など、営業部門が日々得ている情報がSEOコンテンツにとって非常に有用です。

しかし、部署間での情報共有がうまくいっていないと、SEO施策が机上の空論になり、ユーザーのニーズから外れたコンテンツになりがちです。また、Webサイトの改善を制作部門に依頼する際にも連携不足があると、対応の遅れや意図のズレが発生し、SEO施策全体の停滞を招きます。

成果を出すには、SEOを「全社的な取り組み」と捉え、営業・制作・マーケの三位一体で進める体制が欠かせません。

BtoB企業に適したSEOキーワードの選定方法

BtoBのSEOでは、検索ボリュームだけを基準にキーワードを選んでも成果にはつながりません。重要なのは、見込み顧客の検討フェーズや検索意図に合ったキーワードを設計することです。

ここでは、BtoBに適したキーワード選定の考え方を具体的に解説します。

意思決定プロセスに合わせたキーワード設計

BtoBの購買プロセスは複雑で、個人の感情だけで即決されることはほとんどありません。複数人が関与し、段階的に情報収集から比較・検討、最終的な決裁へと進むのが一般的です。

したがって、SEOキーワードも「どの段階のユーザーを狙うのか」を意識して設計する必要があります。たとえば初期段階では「〇〇とは」などの情報取得系、中間段階では「〇〇 比較」「〇〇 おすすめ」、最終段階では「〇〇 導入事例」「〇〇 費用」といった具体的な選定キーワードが効果的です。

このように、ユーザーの検討フェーズに応じてキーワードを配置することで、より商談に近いユーザーの獲得につながります。

トップ・ミドル・ボトムファネルで分類する

BtoBのSEOでは、キーワードを「ファネル」に分けて整理するのが基本です。ファネルとは、見込み顧客の購買ステージを示すもので、トップファネルは認知層、ミドルファネルは検討層、ボトムファネルは意思決定層を指します。

たとえばトップファネルには「業務効率化 方法」や「〇〇の課題」といった広いニーズ、ミドルファネルには「〇〇ツール 比較」や「導入メリット」、ボトムファネルには「〇〇 導入事例」「〇〇 価格」などが該当します。

この分類をもとに、コンテンツを体系的に設計すれば、ユーザーの検索意図に的確に応えながら、段階的に商談へと導く導線を築けるでしょう。

成約に近い「商談化キーワード」の見つけ方

SEOで成果を上げるには、アクセス数ではなく“質の高いリード”を獲得することが重要です。そこで注目すべきが「商談化キーワード」です。

これは、検討が進んでいるユーザーが使う、成約に直結しやすいキーワードを指します。具体例としては、「〇〇 導入事例」「〇〇 比較」「〇〇 費用」「〇〇 メーカー一覧」などがあります。

こうしたキーワードは検索ボリュームこそ少ないかもしれませんが、意図が明確であり、問い合わせや資料請求といったアクションに結びつきやすいのが特徴です。Google Search Consoleや営業部門からのヒアリング、顧客アンケートをもとに、実際に使われている言葉を洗い出すことで、より精度の高いキーワード設計が可能になるでしょう。

専門用語・業界用語の扱い方と注意点

BtoBのSEOでは、専門性の高さは信頼性の源でもありますが、同時にユーザー離れを招くリスクもある点には注意が必要です。検索ユーザーは必ずしも業界人とは限らず、購買担当者や経営層など、専門知識を持たない人も多く含まれています。

そのため、あまりに難解な業界用語をそのまま使ってしまうと「理解できない」「読むのが面倒」と感じられてしまい、直帰率の上昇を招きます。理想的なのは、専門用語を使用しつつも、注釈やわかりやすい表現で補足を入れることです。

また、業界用語だけでなく「一般的な言い換えキーワード」も併用して記載しておくと、SEOとしての幅も広がり、検索流入の最大化が図れるでしょう。

BtoB企業が成果を出すためのコンテンツ戦略

BtoBのSEOでアクセスを集めても、成果に直結しなければ意味がありません。商談・成約といった成果につなげるには、戦略的なコンテンツ設計が不可欠です。

ここでは、ホワイトペーパー活用やペルソナ設定など、成果に直結するBtoBコンテンツ戦略の具体的なポイントを解説します。

ホワイトペーパー・資料請求を軸にした記事設計

BtoBのコンテンツ戦略では、ホワイトペーパーや資料請求といった“リード獲得”につながる導線設計が重要です。情報収集をしている段階の見込み客に対し、価値ある資料を用意することで、自然な形で情報の提供と引き換えに連絡先を獲得できます。

たとえば「業務効率化の成功事例5選」「失敗しない〇〇導入ガイド」などの具体的なテーマでホワイトペーパーを用意し、関連するSEO記事の末尾やバナーに配置することで、スムーズな流入とCV（コンバージョン）を促進できます。

記事と資料の内容が連動していると、ユーザーの行動も自然になり、リード獲得の精度も高まるでしょう。

ペルソナとカスタマージャーニーの明確化

成果につながるコンテンツ戦略を立てるためには、「誰に向けて」「どのタイミングで」「何を伝えるか」を明確にする必要があります。その鍵となるのがペルソナとカスタマージャーニーの設計です。

ペルソナとは理想的な顧客像のことで、業種・役職・課題・意思決定権の有無などを具体的に設定します。そして、そのペルソナがどのようなステップでサービス検討に至るのかをカスタマージャーニーとして可視化します。

たとえば、「課題認識→情報収集→比較検討→導入判断」というプロセスに沿って、それぞれのフェーズで求められるコンテンツを用意すれば、見込み客の行動にフィットするコンテンツを的確に届けることが可能です。

顧客事例・導入事例コンテンツの活用方法

BtoBにおける導入の意思決定は「他社の成功事例」が後押しになるケースが多くあります。そのため、顧客事例や導入事例のコンテンツは極めて強力な営業支援ツールです。

単なる導入紹介にとどまらず、「課題→導入の決め手→活用法→効果」という流れで構成することで、読者が自社に置き換えてイメージしやすくなります。加えて、業種や規模別に事例を揃えると、より多くの見込み客に響く設計が可能です。

SEO記事の中でも「〇〇 導入事例」「〇〇 成功事例」などのキーワードと紐づけて展開することで、検索流入から商談につながる導線を構築できます。営業部門との連携により、事例収集の質と量を高めることもポイントです。

ニーズの顕在化・比較検討フェーズへの対応

BtoBのコンテンツ戦略で見落とされがちなのが、「潜在ニーズをどう顕在化させるか」「比較検討をどう後押しするか」といった中間フェーズの対策。ユーザーは初めから製品を探しているとは限らず、「業務が非効率」「人的ミスが多い」など漠然とした課題意識からスタートするケースも多いです。

そこで「〇〇の見直しで〇％工数削減」など、課題解決型のコンテンツで気づきを促すと、ニーズの顕在化につながります。また、比較検討フェーズでは「製品比較表」「選定ポイント解説」などのコンテンツが効果的です。

競合との違いや導入の判断軸を明確に示すことで、ユーザーの意思決定を後押しし、商談への移行を加速させます。

BtoBサイトに必要なSEO内部対策

BtoBサイトで成果を出すためには、外部施策だけでなく「内部対策」も欠かせません。特に、情報の構造や技術的な最適化は、検索エンジンだけでなくユーザーの使いやすさにも直結するからです。

ここでは、BtoBサイトに必要なSEO内部対策の要点を解説します。

URL設計と階層構造の最適化

BtoBサイトでは、製品・サービスが多岐にわたることも多く、情報の整理が不十分だとユーザーも検索エンジンも迷ってしまいます。そこで重要なのが、明確なURL設計と論理的な階層構造の構築です。

たとえば、/service/erp/や/solution/logistics/のように、カテゴリーと内容を一目で把握できるURLが理想です。また、階層構造は「トップ→カテゴリ→詳細ページ」という3階層程度に収めると、クローラーも巡回しやすく、SEO評価にも好影響を与えます。

重複URLや動的パラメータが多いとインデックスの妨げになるため、CMSの設定も含めた設計が求められるでしょう。

スマホ対応・表示速度・セキュリティ対策

Googleの検索評価では「ユーザビリティ」がますます重視されており、スマホ対応・高速表示・HTTPS化は必須の内部対策です。スマホ未対応のサイトは、モバイル検索で評価を大きく落とすリスクがあります。

また、表示速度が遅いと離脱率が高まり、結果的にSEO評価にも悪影響を与えます。PageSpeed Insightsなどで定期的に速度診断を行い、画像の圧縮やキャッシュの設定を最適化することが重要です。

さらに、常時SSL（https://）対応はセキュリティ強化だけでなく、Googleからの信頼性評価にもつながります。特に企業間の取引を扱うBtoBサイトでは、安心感のあるサイト構造が信頼獲得にも直結するでしょう。

サイトマップと内部リンクの設計ポイント

検索エンジンにとってもユーザーにとっても、サイト全体の構造がわかりやすいことは非常に重要です。そこで活用したいのがHTMLサイトマップとXMLサイトマップの使い分けです。

HTMLサイトマップはユーザー向けに主要ページを一覧できるように配置し、XMLサイトマップは検索エンジン用にクローラビリティを高めます。また、各ページ同士の内部リンクも重要です。

関連性の高いページ同士をつなぐことで、検索エンジンがページの重要度を理解しやすくなり、サイト全体の評価向上につながります。特にサービスページや導入事例ページ、コラム記事などは、互いにリンクさせて巡回性を高めると、直帰率や離脱率の改善にも効果的です。

サービス紹介ページのSEO改善方法

BtoBサイトの中でも、サービス紹介ページはCV（コンバージョン）に直結する重要なページです。しかし、単なる説明で終わっているケースも多く、検索流入や滞在時間が伸び悩みます。

改善の第一歩は、検索ユーザーの「知りたいこと」を意識した構成設計です。たとえば、「〇〇とは」「導入メリット」「料金」「活用事例」「よくある質問」などを含めることで、網羅性と利便性が向上します。

次に、キーワードの自然な挿入やタイトル・ディスクリプションの最適化も忘れてはいけません。また、CTA（問い合わせ・資料請求ボタン）をページ内の適切な位置に設置することで、ユーザーのアクションを促し、SEOとCVの両立を実現できるでしょう。

BtoBならではのE-E-A-T対策と信頼性の構築

BtoBのSEOにおいても、Googleが重視する「E-E-A-T（経験・専門性・権威性・信頼性）」は無視できません。特に企業間取引では、信頼に足る情報発信が商談や成約に直結します。

ここでは、BtoBならではのE-E-A-T対策と信頼性構築の具体策をみていきましょう。

実績・導入企業の掲載で「信頼性」を可視化

BtoBサイトにおいて最も効果的な信頼構築の一つが「実績の見える化」です。特に導入企業のロゴや導入件数、業界別の導入事例などを掲載することで、「多くの企業に選ばれている」「同業他社も導入している」という安心感を与えられます。

たとえば「累計導入実績1,000社以上」「製造業・IT業界など幅広く導入」などの情報があるだけで、閲覧者の信頼度は大きく高まるでしょう。さらに、具体的な事例ページへリンクする導線を設けることで、コンテンツの深さも担保され、E-E-A-Tの「信頼性」評価が高まります。

これは検索エンジンだけでなく、実際の意思決定者にも強く響くポイントです。

執筆者情報や専門資格の明記

SEOにおけるE-E-A-Tの中でも、BtoB領域では「誰が書いているか」が特に重要です。製品や技術に関するコンテンツは、専門性が求められるからこそ、執筆者の肩書きや経験、保有資格などの情報を明記することで、コンテンツの信頼性が飛躍的に向上します。

たとえば「〇〇技術士が解説」「コンサル歴10年の担当者が執筆」などの記載があると、ユーザーだけでなくGoogleの評価指標にも良い影響を与えます。また、企業ブログやホワイトペーパーでも著者情報をしっかり掲載することで、情報発信の責任感や信ぴょう性が強調され、E-E-A-T全体の底上げにつながるでしょう。

コーポレートブログで社内ナレッジを発信する価値

BtoBの信頼構築には、専門知識や業界理解の深さを“自社の言葉で発信”することが有効です。その代表がコーポレートブログの活用です。

たとえば、「技術者が語る製品開発の裏側」「営業現場でよくある質問と回答」といった社内ナレッジの共有は、企業の“経験”や“専門性”を直接的に伝える手段になります。これはGoogleのE-E-A-T評価における「Experience（経験）」と「Expertise（専門性）」の両方を高めるのに効果的です。

また、記事が定期的に更新されていることも、サイト全体の“活動実態”や“継続性”を示す指標となり、外部評価にポジティブな影響を与えます。静的な企業ページだけでは伝えきれない価値を届ける上で、ブログは強力な武器になるでしょう。

BtoB SEOにおける外部対策と被リンク戦略

BtoB SEOで成果を上げるには、内部対策だけでなく「外部対策（被リンク）」も欠かせません。特に信頼性の高いサイトからのリンク獲得は、検索順位を押し上げる大きな要素です。

ここでは、BtoBならではの被リンク戦略の具体例を紹介します。

専門メディアや業界団体からのリンク獲得方法

BtoB領域では、業界専門メディアや業界団体など、信頼性の高い第三者サイトからのリンクがSEOにおいて強い影響力を持ちます。こうしたリンクを獲得するには、まず専門性の高いコンテンツや調査データなど、引用価値のある資料を自社で作成し、それをメディアや団体に直接アプローチするのが有効です。

たとえば「業界動向レポート」や「独自アンケートの結果」などは、記事のネタとして採用されやすく、自然なリンク獲得につながります。また、業界イベントへの登壇や協賛を通じて公式サイトから紹介リンクを得るなど、オフライン施策と連動させるのも効果的です。

これらはE-E-A-Tの強化にも貢献し、長期的なSEO資産となります。

パートナー企業との連携によるSEOシナジー

BtoBでは取引先やアライアンスパートナーとの関係が深いため、パートナー企業との連携を活かした被リンク戦略も有効です。具体的には、相互紹介ページの設置や、共同事例ページの作成、パートナーインタビューなどが挙げられます。

たとえば「当社製品を導入しているパートナー企業の声」や「協業によるソリューション事例」といった形で、双方のサイトにコンテンツを掲載すれば、ナチュラルなリンク獲得とSEO上のシナジーが生まれます。さらに、こうした連携コンテンツはユーザーにとっても信頼性の高い情報源となり、CVR向上にも貢献するでしょう。

SEO効果と営業支援の両面でメリットのある戦略としておすすめです。

プレスリリース・イベント情報の拡散による効果

新サービスの発表やイベント開催時に発信するプレスリリースも、BtoBの被リンク獲得に効果的な手段です。プレスリリース配信サービス（例：PR TIMES、@Pressなど）を活用することで、ニュース系サイトや業界メディアに転載・引用される可能性が高まります。

結果として多数の外部リンクを得ることが可能です。また、自社イベントやセミナー情報も、参加登録サイトや告知ページを通じて被リンクの機会になります。

特に、業界内で注目度の高いトピックを扱うことで、多くの媒体が取り上げてくれやすくなるでしょう。拡散力のあるリリースは一時的なアクセスだけでなく、継続的なSEO効果をもたらす資産となるのです。

SEOだけでは足りない？BtoBにおける併用施策

BtoB企業がWeb集客で成果を出すには、SEOだけに依存するのは危険です。検索順位変動や競合の台頭など、不確実性が高いため、他施策との組み合わせが欠かせません。

ここでは、SEOと相性の良い広告・SNS・オフライン施策との併用戦略を解説します。

SEO×広告（リスティング・ディスプレイ）の使い分け

SEOは中長期的に成果を積み上げる施策ですが、成果が出るまでに時間がかかるのが難点です。一方、リスティング広告（検索連動型）は即効性があり、特定のキーワードで今すぐ流入を増やしたい場合に有効です。

たとえば「〇〇 システム 導入」など、商談直結型のキーワードは広告で押さえつつ、SEOでは中長期的にボリュームのある情報系キーワードを狙うと効果が期待できます。また、ディスプレイ広告はリターゲティングや認知拡大に向いており、SEOで流入したユーザーを再び呼び戻す役割も果たせます。

このように、SEOと広告は目的やターゲットに応じて補完関係にあるため、戦略的な使い分けが大切です。

SEO×SNS（LinkedIn、Xなど）の活用事例

BtoBにおいてもSNSは強力な情報発信ツールといえます。特にLinkedInやX（旧Twitter）などのビジネス系SNSは、業界関係者や決裁者と直接つながるチャンスがあるため、SEOとの連携が有効です。

たとえば、自社ブログで発信した技術記事や導入事例をSNSでシェアすることで、検索経由ではリーチしづらい層にも情報を届けられます。さらに、SNS上での拡散やコメントによって被リンクやブランド認知につながる可能性も高まるでしょう。

実際、LinkedInを活用して自社のコンサルティング実績を投稿し、それがきっかけで新規リード獲得に成功した事例もあります。SEOでストック型の資産を積み上げつつ、SNSで拡散・認知を加速するのが理想的です。

SEO×展示会・セミナー連携でのオウンドメディア活用

展示会やセミナーはBtoB企業にとってリード獲得の場として有効ですが、これらのオフライン施策ともSEOは連携可能です。たとえば展示会で配布した資料の内容を自社サイトに掲載し、「〇〇 展示会レポート」や「〇〇セミナー講演内容まとめ」として記事化すれば、検索流入のきっかけになります。

また、イベント前に「〇〇展 出展のお知らせ」「来場者限定の資料ダウンロード」などのページを用意すれば、集客にもつながるでしょう。セミナー後に講演内容をスライドや動画で発信することで、SEOによる継続的な流入と、名刺獲得後のリードナーチャリングにも活用できます。

オウンドメディアをイベント施策と連動させることで、単発の施策が資産化され、長期的な価値を持つコンテンツとなります。

成功事例で学ぶ！BtoB SEO対策のリアル

BtoB SEOは成果が見えにくい分、正しい戦略と改善が求められるものです。しかし、実際に成果を上げた企業の成功事例からは、多くのヒントを得ることができます。ここでは、商談率アップやCV増加、社内体制の改善によるSEO加速など、リアルな事例をもとにBtoB SEO成功のポイントをみていきましょう。

商談率が2倍に伸びたキーワード設計と記事戦略

あるSaaS系BtoB企業では、SEOからのアクセスはあるものの、問い合わせや商談への転換が伸び悩んでいました。そこで「アクセス数よりも商談につながるキーワード」に絞って見直しを実施。

たとえば「業務改善とは」ではなく「業務改善ツール 比較」「〇〇システム 導入メリット」など、よりボトムファネルに近いキーワードで記事を展開しました。あわせて、記事末に資料請求ボタンやCTAを配置するなど、CV導線も強化。結果、訪問者数は微増に留まったものの、商談率は従来の約2倍に伸びるという結果に。

この事例は、「量」ではなく「質」にフォーカスしたキーワード設計の重要性を物語っています。

導入事例ページでCVが増加したBtoB企業の工夫

製造業向けシステムを提供するBtoB企業では、製品紹介ページへの訪問者がいても、なかなか資料請求や問い合わせにつながらないという課題を抱えていました。そこで注目したのが「導入事例」の活用です。

既存顧客の協力を得て、課題→導入理由→成果というストーリー型の事例コンテンツを作成し、業種別に整理した事例一覧ページも整備。さらに、各事例ページに「この事例に関する資料をダウンロード」というCTAを設置したことで、明確な導線が生まれました。

その結果、導入事例ページ経由のCVが3倍以上に増加。製品の価値を“他社の成功体験”で伝えることが、信頼感とCVの後押しに大きく貢献しました。

社内体制の見直しでSEOが加速した事例紹介

あるITソリューション企業では、SEOコンテンツの更新が遅れがちで、なかなか成果につながらない状態が続いていました。原因は、マーケティング部と営業部、制作部門の連携不足です。

そこでSEOを“全社的な取り組み”と再定義し、営業担当者が顧客から得たリアルな質問をコンテンツに反映する仕組みや、週1回の連携ミーティングを導入。また、Web更新に関する制作フローも見直し、スピーディな反映が可能な体制へと改善しました。

その結果、検索上位獲得までのスピードが速まり、コンバージョンも着実に増加。社内の役割と情報共有体制を整えることが、SEOの成果に直結した好例です。

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BtoB企業がSEOで成功するために継続すべきこと

BtoBのSEOは一度対策して終わりではなく、成果を出し続けるための“継続的な改善”が鍵です。特に、効果測定の仕組み化や社内連携の強化など、日常的に実行すべき取り組みがあります。

ここでは、BtoB企業がSEOで成果を維持・向上させるために継続すべき重要な施策を紹介します。

効果測定に活用すべきツールと指標

SEOは「検索順位が上がったか」だけでなく、「売上や商談にどう結びついているか」までを定量的に把握することが重要です。そのために活用すべきツールが、Google Search Console（検索クエリ・表示回数・クリック数）、Google Analytics（CV・流入経路・滞在時間）、ヒートマップツール（ユーザー行動）などです。

また、指標としては「セッション数」「CV率」「商談化率」「滞在時間」「直帰率」などを継続的にチェックし、どこで離脱が起きているかを特定します。特にBtoBでは、1件のCVが大きな売上につながるため、アクセス数だけにとらわれず、成果につながる指標を重視した効果測定が求められるでしょう。

定期的なコンテンツ改善と順位チェック

一度作成したコンテンツも、放置していては競合に抜かれる恐れがあります。SEOで成果を出し続けるには、定期的な順位チェックとコンテンツのブラッシュアップが不可欠です。

たとえば、Google Search Consoleを使って「検索表示されているがクリックされていないキーワード」を調査し、タイトルやディスクリプションを改善するとCTRが向上します。また、情報の鮮度が落ちていないか、より深い内容にできないかを確認し、追記や構成見直しを行うことも有効です。

競合記事との比較や検索意図の変化を踏まえ、継続的に改善を繰り返すことで、順位の安定化と流入の増加につながります。SEOは“育てる”意識が必要なのです。

営業部門・制作部門と連携して改善を回す方法

SEOの成果を最大化するには、マーケティング部門だけで完結せず、営業部門や制作部門との連携が重要です。営業部門からは、現場で得られた「顧客の課題」「よくある質問」「商談で刺さったトーク」など、リアルなインサイトを収集し、それを記事テーマやコンテンツに反映します。

制作部門とは、ページ構成やUI改善、更新作業の迅速化など、技術面・運用面での協力体制を築くことが求められます。定例ミーティングの実施や、チャットツールでの共有ルールを設けると、スムーズな情報連携が可能です。

このように社内の垣根を越えて改善サイクルを回すことで、SEO施策の実行スピードと成果の質がともに向上します。

まとめ

BtoB企業にとってSEOは、単なるアクセスアップの手段ではなく、商談やリード獲得に直結する戦略的なマーケティング施策です。BtoCとは異なる検討プロセスやキーワード設計、E-E-A-Tの強化、営業部門との連携など、BtoBならではの視点が不可欠です。

成果を出すには、検索意図に合ったコンテンツの継続的な改善と、信頼性を裏付ける情報発信が鍵となります。また、SEOだけに頼らず、広告やSNS、展示会など他施策と組み合わせて立体的に集客を設計することも重要です。

本記事で紹介した成功事例や具体的な改善ポイントを参考に、単なる“検索対策”ではなく、“成果につながるBtoB SEO”を実践していきましょう。継続的な取り組みが、確実にリードと商談を生み出す資産となるはずです。