BtoBオウンドメディア成功事例11選｜運用のポイントを解説！

BtoBオウンドメディアの成功事例ってどんなものがあるの？

BtoBオウンドメディアを運用する上でポイントは？

このようにお悩みではないでしょうか。

今回の記事では、BtoBオウンドメディアの成功事例について解説します。

BtoB企業にオウンドメディア運用がおすすめの理由

ここからは、BtoB企業にオウンドメディア運用がおすすめの理由について解説します。

BtoBオウンドメディアとは

BtoBオウンドメディアとは、自社が保有・運用するWebメディアを通じて、法人顧客に対し情報提供や価値訴求を行うマーケティング手法です。

製品やサービスに関連するノウハウ記事、業界動向、導入事例などを掲載し、見込み顧客との接点を築きます。検索経由の流入を促すことで、リード獲得や営業支援に繋げられる点が特徴です。

また、広告費をかけずに中長期的に集客できる資産型の施策として注目されています。

BtoCとの違い｜BtoBにおける顧客行動とメディア活用

BtoCでは衝動的な購入や感情が購買に影響しやすいのに対し、BtoBは意思決定に時間がかかり、複数人での検討が行われます。

そのため、BtoBでは「信頼性」「専門性」「導入事例」などの情報提供が重要です。オウンドメディアは、顧客が自己解決のために情報収集する過程で役立ち、商談前の接触機会を創出します。

検索経由での資料請求やお問い合わせなど、検討初期段階のリード獲得に有効な施策となります。

オウンドメディアがBtoBで重要視される背景

近年、BtoBの購買プロセスでは「営業に会う前にWebで8割の情報収集を終える」とも言われ、企業側からの一方的なアプローチだけでは限界があります。

顧客はまずWebで情報を比較・検討するため、信頼できるコンテンツがあるかどうかが選定基準にもなります。そこでオウンドメディアの役割が増し、自社の強みや知見を発信する場として活用されています。

営業活動の前段階で信頼を構築できる、現代的な営業支援ツールとして欠かせません。

BtoB企業にオウンドメディア運用を行うメリット5選

ここからは、BtoB企業がオウンドメディア運用を行うメリットについて解説します。

少ない経費でリード獲得やブランディングを行うことができる

オウンドメディアは、広告のように都度の出稿費がかからず、自社内または外部委託で記事を継続的に制作・更新するだけで済みます。

検索エンジン経由で継続的なアクセスが見込めるため、コストを抑えながら見込み顧客を獲得できる点が大きなメリットです。また、専門性の高い情報発信を通じて自社の信頼性やブランドイメージを構築することができ、広告に頼らない中長期的なブランディングが実現できます。

資産性のあるメディアを保有することができる

オウンドメディアは一度作成したコンテンツが蓄積されていくため、長期間にわたり価値を持ち続ける「資産」として活用できます。特にSEOに強い記事は、年月が経っても安定的に検索流入を生み、放っておいてもリードや問い合わせをもたらす仕組みになります。

また、蓄積されたコンテンツは再編集やホワイトペーパー化など多目的に転用でき、営業活動や販促資料としても活用可能です。

採用サイトとしても活用できる

BtoBオウンドメディアは、顧客だけでなく求職者にも企業の魅力を伝えるツールになります。企業理念や社員インタビュー、働き方などを発信することで、採用サイトとしての機能も果たします。

特に中小企業にとっては、求人広告だけでは伝わりにくい社風やビジョンを自社メディアで表現できるのが強みです。求職者とのミスマッチを防ぎつつ、採用コストの削減にも貢献します。

競合が少なく、安定した運用ができる

BtoCに比べて、BtoB領域でのオウンドメディア運用はまだ普及段階にあり、競合が少ない市場です。そのため、検索上位を獲得しやすく、長期的に安定した成果が期待できます。

ニッチな業界や技術分野ほど、専門性のある情報が不足しているため、自社独自の知見を発信することで強い差別化が可能です。広告に頼らず、継続的に信頼性を高めていける運用環境が整っているのも魅力です。

潜在層にもアプローチすることができる

オウンドメディアは、今すぐ商談化しない“潜在的な顧客層”に情報提供できる貴重な接点です。たとえば「課題解決法」や「業界動向」などのコンテンツを通じて、自社サービスを知らない層やニーズが明確でない読者に対しても、認知と関心を高めることができます。

結果的に、検討フェーズに入った際には指名検索や資料請求に繋がるなど、営業活動の前段階を強化できる仕組みとなります。

BtoBオウンドメディアの成功事例11選

ここからは、BtoB企業のオウンドメディア成功事例について解説します。

サイボウズ式(サイボウズ株式会社)

「サイボウズ式」は、グループウェア開発企業であるサイボウズが運営するオウンドメディアです。主に働き方や組織づくりに関する記事を中心に展開し、単なる製品訴求ではなく“企業の価値観”を伝えることでファンを獲得。

共感を生むコンテンツ戦略により、ブランディングだけでなく採用強化にも寄与しています。BtoB企業が思想発信を通じて共鳴を呼び、企業イメージを高めた成功事例です。

となりのカインズさん(カインズ)

「となりのカインズさん」は、ホームセンター業界大手のカインズが運営するメディアで、DIYや暮らしに役立つ情報を独自の切り口で発信しています。

一見BtoC寄りの内容ですが、取引先や業界関係者へのアプローチにも活用され、BtoBとしての広報・認知向上にも成功しています。遊び心あるコンテンツと読みやすい構成が人気を集め、企業の柔らかい側面を伝えることにもつながっています。

mercan(株式会社メルカリ)

「mercan（メルカン）」は、メルカリが社内の取り組みやメンバー紹介、働き方の考え方を発信するオウンドメディアです。社員によるリアルな声や裏側をオープンに伝えるスタイルが特徴で、特に採用ブランディングに強く機能しています。

自社のカルチャーを等身大で伝えることで、求職者との相性を高め、ミスマッチのない採用を実現。企業文化の発信を軸にした成功事例といえます。

経営ハッカー(株式会社freee)

「経営ハッカー」は、クラウド会計ソフトを提供するfreeeが運営する中小企業向けのメディアです。税務・会計・労務などの専門情報をわかりやすく解説し、経営者や経理担当者の悩み解決をサポートしています。

専門性の高さとSEO対策が両立された記事で、検索流入を獲得しながら見込み顧客との接点を創出。プロダクトの認知・理解促進を自然に促す、理想的なBtoBオウンドメディアです。

Bizpedia(株式会社マネーフォワード)

「Bizpedia」は、会計・経費精算・バックオフィス支援ツールを展開するマネーフォワードが運営する情報メディアです。経営者や管理部門向けに、業務改善・IT導入・法改正などのテーマをわかりやすく解説。

検索キーワードを緻密に設計したSEO重視型の構成により、自然検索からの流入を多数獲得しています。見込み顧客の課題解決とリード創出を両立した好事例です。

マーキング学習塾(株式会社キーエンス)

「マーキング学習塾」は、センサやFA機器を扱うキーエンスが運営する技術者向けの学習コンテンツサイトです。工場の現場で役立つ知識やノウハウを、図解を交えてわかりやすく紹介しており、技術者から高い支持を獲得しています。

製品カタログ的な構成ではなく、課題解決を主軸に据えた教育型コンテンツにより、顧客との関係構築を自然に行っています。BtoBの専門分野に特化した知識共有型メディアの好例です。

ナイルのマーケティング相談室(ナイル株式会社)

「ナイルのマーケティング相談室」は、デジタルマーケティング支援を行うナイル株式会社が運営するオウンドメディアで、SEOやWeb広告に関する実践的なノウハウを発信しています。

自社の専門知識を惜しみなく公開することで読者からの信頼を獲得し、コンサル依頼やセミナー誘導に繋げる導線も構築。ハウツーと実例をバランスよく交えた構成で、BtoBマーケのリード創出に成功しています。

D-POPS

「D-POPS」は、モバイル通信販売や店舗支援事業を手掛けるD-POPSグループが運営する情報発信サイトです。業界ニュースや販促ノウハウ、店舗運営のヒントをコンテンツ化し、顧客にとって有益な知識を提供しています。

BtoBにおける“現場視点”のコンテンツが多く、実践的かつ共感を得やすい記事構成が特徴です。営業活動と連動しやすいメディア設計で、商談支援にも大きく貢献しています。

BOXIL Magazine

「BOXIL Magazine」は、SaaS比較サイト「BOXIL（ボクシル）」を運営するスマートキャンプ株式会社によるBtoBメディアで、その中でも「Bright」は、経営層・マネジメント層をターゲットにしたハイレベルなビジネス知識を提供しています。

SaaS選定や業務効率化のヒントを記事や特集形式で発信し、信頼性の高いメディアとして認知されています。専門性と洗練されたデザインがブランド価値向上にも寄与しています。

KORIT（コリット）

「KORIT（コリット）」は、IT導入補助金の公式支援ポータルとしてスタートし、現在は中小企業のDX・IT活用を推進する情報プラットフォームとして展開されています。補助金やツールの選定方法、成功事例などの実用的な情報を網羅し、IT導入を検討する企業にとって頼れる情報源となっています。

政策情報と現場目線の両立が強みで、BtoB領域における“支援型オウンドメディア”として優れたモデルです。

オウンドメディアの成果を最大化するための活用方法

ここからは、BtoB企業のオウンドメディアの成果を最大化するための方法ついて解説します。

メールマーケティングや営業資料への転用

オウンドメディアで発信した記事は、メールマーケティングに活用することで、見込み顧客との接点を継続的に持つことができます。たとえば定期的なメルマガに最新記事を紹介すれば、開封率やクリック率の向上にも繋がります。

また、営業活動の際には、顧客の関心に応じた記事を資料や提案書に組み込むことで、商談の説得力を高める武器としても活用可能です。既存のコンテンツを複数チャネルで再利用することで、効率的な情報提供が実現します。

SNS・広告・セミナーとの連携施策

オウンドメディアの成果を高めるには、SNSや広告、セミナーといった外部チャネルとの連携が不可欠です。SNSでは拡散力を活かして認知拡大を狙い、広告では特定の記事やコンテンツをターゲティング配信して集客を加速させます。

さらにセミナーやウェビナーと連動し、開催後のレポート記事や講演内容の公開などを通じて、オンライン・オフライン双方での情報循環を生み出すことが可能です。

コンテンツの再編集・再利用による資産化

一度公開した記事や資料も、視点や形式を変えて再編集することで、新たな価値を生み出せます。たとえば、複数の記事をまとめてガイド形式にしたり、グラフや図表を追加してインフォグラフィック化することで、視認性や理解度を高められます。

時事性のあるテーマは最新情報に差し替えることで鮮度を維持可能です。定期的にコンテンツを見直し、再活用することで、継続的に成果を生む資産へと育てていけます。

ホワイトペーパーやeBook化でリード拡大へ

オウンドメディアに掲載している記事やノウハウを再編集して、ホワイトペーパーやeBookにまとめることで、リード獲得施策として強化できます。ダウンロードにメールアドレスなどの登録を必要とすれば、見込み顧客の情報を取得でき、インサイドセールスの起点として活用可能です。

特に専門性の高いテーマや実例を盛り込んだ資料は、業界関係者にとって有益で、資料請求や問い合わせの増加にもつながります。

オウンドメディア運営が失敗してしまうパターンは？

ここからは、BtoBオウンドメディア運用が失敗してしまうパターンを解説します。

専門的な知識が不足している

オウンドメディアは情報の信頼性が重要であり、専門知識が不十分なままコンテンツを発信すると、読者からの信用を失います。特にBtoB分野では、読者が高度な情報を求めているため、表面的な内容では期待に応えられません。

専門家の監修を取り入れたり、実務経験をもとにした具体例を盛り込むことが、読者との信頼構築には不可欠です。知識不足はメディア全体のブランド価値を下げる原因になります。

コンテンツの質が低い

質の低いコンテンツとは、情報が薄い、誤情報が含まれている、読みづらい構成になっている記事を指します。このようなコンテンツはSEOにも不利で、検索順位も上がりづらく、読者の離脱率も高まります。

結果として、PVもリード獲得も伸びません。質を高めるには、読者の課題に応える具体的な内容、視覚的に整理された構成、そしてわかりやすい表現が重要です。表面的な量産は逆効果になることもあります。

定期的にリライトや記事の更新を行なっていない

検索エンジンは「情報の鮮度」も評価対象とするため、古い情報が放置されていると、記事の順位が下がりやすくなります。また、制度変更やトレンドの変化によって、過去の記事が不正確になってしまう場合もあります。

定期的に記事を見直し、必要に応じてリライトや追記を行うことで、コンテンツの信頼性と検索パフォーマンスを維持することができます。運用後のメンテナンスが成果を左右します。

ユーザーニーズにマッチしていない

自己満足型のコンテンツを発信しても、読者の課題解決にはつながらず、読まれない原因となります。ユーザーが何を知りたいのか、どんなキーワードで検索しているのかをリサーチし、ニーズに沿ったテーマ選定が重要です。

また、ペルソナの設定が曖昧だと、発信内容がブレてしまい、ターゲットとのズレが生じます。読者視点を常に意識し、価値ある情報を提供する姿勢がメディア運営には不可欠です。

コンテンツの量が不足している

良質なコンテンツでも、数が少ないと検索流入の母数が増えず、成果に結びつきにくくなります。オウンドメディアは積み重ね型の施策であり、ある程度のボリュームが揃わないと、サイトとしての専門性や信頼性も伝わりにくいです。

目安としては、最低でも数十記事の蓄積が望ましく、継続的な記事追加が必要です。質と量のバランスを意識した運営が、メディア全体の成長を促進します。

PVは増えているが問い合わせに繋がらない

検索順位やPVは伸びているのに、問い合わせや資料請求といったコンバージョンが発生しないケースでは、導線設計に問題があることが多いです。記事内にCTA（行動喚起）がない、リンク先が魅力的でない、もしくはターゲットが検討初期すぎるなどの原因が考えられます。

記事ごとに目的を明確化し、問い合わせに自然に繋がる流れを作ることで、メディアの成果を数値として実感できるようになります。

運営している時期が短い

オウンドメディアは即効性のある施策ではなく、成果が出るまでには半年〜1年以上かかることが一般的です。数カ月で成果が出ないからといって運用を止めてしまうと、積み上げてきたコンテンツの効果も発揮されず、コストだけが残る結果となります。

定期的な振り返りを行いながら、中長期視点で育てていく意識が大切です。短期的な成果ばかりを求めず、じっくりと基盤を整えることが成功の鍵です。

BtoBオウンドメディアを運営する流れ

ここからは、BtoBオウンドメディアを運用する流れについて解説します。

オウンドメディアの目的を明確にする

オウンドメディア運営を成功させるには、まず「誰に」「何を」「どう届けるか」という目的を明確にすることが重要です。新規リードの獲得、採用ブランディング、既存顧客への価値提供など、目指すゴールによって記事の方向性やKPIが変わってきます。

目的が曖昧なままだと、コンテンツの一貫性が失われ、読者にも伝わりづらくなります。初期段階で目標を具体化することで、運営の軸がぶれない体制を築けます。

オウンドメディアの全体設計を行う

目的が決まったら、次はサイト構造やカテゴリ設計、運営体制などの全体設計を行います。どんなテーマを扱うか、ペルソナは誰か、記事ジャンルをどう分けるかなどを明確にし、読者が迷わず情報にアクセスできる導線を設計します。

また、コンテンツの制作スケジュールや更新頻度、ライターや編集の役割分担などもこの段階で整理します。基盤を固めることで、スムーズな運用と継続性が実現しやすくなります。

SEO記事やコンテンツを制作する

BtoBオウンドメディアでは、専門性がありつつも検索ニーズに対応したSEO記事の制作が鍵となります。キーワード選定や検索意図の分析をもとに、ペルソナの課題解決につながる内容を執筆します。

また、コラム、導入事例、インタビュー、ノウハウ記事など、読者との関係を深める多様なコンテンツ形式も検討が必要です。質の高いコンテンツを計画的に制作することが、検索流入とリード獲得に直結します。

記事やコンテンツを公開しデザインや内部リンクを整える

記事を公開したら、見やすいレイアウトや視認性を意識したデザインに整えることが大切です。タイトル、見出し、画像、図表などを最適化することで、読者の滞在時間や回遊率が向上します。

また、関連する記事同士を内部リンクでつなぎ、読者が別の記事へ自然に遷移できる構成を意識しましょう。SEOにおいても、内部リンクの設計は重要な評価指標の一つであり、サイト全体のパフォーマンスにも関わります。

公開後、一定期間のうちにリライトや追記・メンテナンスを行う

記事を公開しただけでは終わりではなく、運用後のリライトや追記が成果を左右します。検索順位やクリック率のデータをもとに、タイトルの見直しや内容の追加修正を行うことで、記事の価値を長期的に高められます。

また、法改正や新技術の登場など、情報の鮮度が重要なテーマでは、定期的なメンテナンスが不可欠です。コンテンツの資産化を目指すには、継続的な改善サイクルの構築が欠かせません。

BtoBオウンドメディア運営の注意点

ここからは、BtoBオウンドメディア運用の注意点について解説します。

成果が出るまでに一定の時間が掛かる

オウンドメディアは、立ち上げ直後からすぐにリードや売上につながる施策ではありません。検索エンジンに評価されるまでには数カ月から半年以上かかるのが一般的で、短期的なROI（投資対効果）は見込みにくいです。

そのため、即効性を求める企業には不向きな側面もあります。中長期的な視点で計画的にコンテンツを蓄積し、PDCAを回しながら徐々に成果を引き出す運営姿勢が求められます。

コストが掛かる

自社で記事を書く場合でも人件費が発生し、外注すれば1記事あたり数万円～数十万円の制作費が掛かるため、一定のコストが必要です。

さらに、ディレクションや編集、サイト運営費、SEOツール利用料などの間接費用も積み重なります。短期的には利益を生みにくいため、予算に余裕のない状態で始めると途中で継続が困難になるリスクもあります。初期投資と長期視点の両立が重要です。

SEO知識が必要

オウンドメディアから安定した集客を得るには、SEO（検索エンジン最適化）の知識が不可欠です。

キーワード選定、タイトル・見出しの構成、内部リンクの設計、検索意図の理解など、多くの要素を考慮しなければ、せっかく書いた記事が検索で上位表示されず、誰にも読まれないという事態にもなりかねません。専門的な知識がない場合は、外部のSEOパートナーや専門ライターの協力を検討する必要があります。

運用にリソースを割かれる

コンテンツの企画・執筆・編集・公開・分析といった各作業には、予想以上に多くの人的リソースが必要です。特にBtoBメディアでは専門性の高い内容が求められるため、社内の知見者やマーケティング担当者の協力が欠かせません。

また、定期的な更新・リライトも継続する必要があり、片手間での運用では成果が出にくいのが実情です。専任体制の構築や外注による分業も視野に入れるべきポイントです。

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